广州商务谈判

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课程介绍

博弈谈判-发现谈判中的主动权和高价值目标

【课程背景】

商务谈判是最困难的销售场面之一,谈判也是职业经理人必备的重要技能之一,大多数商界人士可能花在谈判上的时间比他们意识到的要多,因此了解谈判的基础知识并培养一些关键技能很重要。

谈判可能以固定、预定或正式会议的形式进行,也可能会意外发生,把一场谈话不知不觉地变成一场事先没有准备好的谈判。

很多人在谈判中,抱定双赢信念,试图寻找令双方都获益的谈判方案,势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张,为赢得客户而牺牲己方的利益。

即使你知道你正面临预定的谈判,你知道如何计划得到你想要的吗?

如何规划和准备成功的谈判,如何设置保护策略来防止利润下降?

谈判如何不破坏关系,如何揭穿对方真正的底牌实力,如何兼顾长期利益与短期利益?

我方在明处,对方在暗处,客户先期掌握的信息多于我们,可选择的余地,大于我方,该如何进入谈判?

我方可供选择的条款非常有限,而对方又要求多样化,该如何平衡?

对方的要求、质疑不合理,该如何向前推进,达成协议?  

如何进入一个非对等、甚至是选择对手的谈判?

针对以上这些在谈判中时常遇到的问题,本课程综合经典的谈判理论和方法,结合实战案例或例行的谈判场景,系统性梳理商务谈判的各个要素及其优化组合,比如利益、实力和战术等。结合实战,让学员学会用既定策略准备一个获得主动权、更多筹码的谈判策略,并有针对性地寻找提高个人谈判水平的突破行为。同时也会在教学中提供高级谈判者使用的关键行为列表和规划工具,帮助检查可能导致谈判失败的主要谈判计划因素,并提供采用实践所需的策略和行为 - 从而获得谈判技巧。

 【课程收益】

正确、全面的认知商务谈判技巧,掌握主动性博弈谈判的战术与技巧

掌握商务谈判沟通的基本原则,面对困难的谈判场面

通过大量的练习,使学员能够根据具体情景灵活应用各种商务谈判技巧

【课程特色】思想独到;互动活跃;点评到位;内容精彩,逻辑清晰;学而能用;案例丰富

【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理

【课程时间】2天(6小时/天)

【课程大纲】

一、博弈思维与商务谈判

博弈思维基础

博弈的基本原理

博弈思维与谈判过程

合作与竞争的逻辑

谈判中的博弈分析

游戏规则是怎样定的

采购谈判中的卖方立场

采购谈判中的买方立场

信息是怎样显示和传递的

商务谈判的筹码

商务谈判的实力增强

工具:谈判中的优劣势分析

结合实际的讨论与演练

案例: 华夏幸福基业招商

二、如何掌握商务谈判的主动权

谈判中的博弈问题

合作谈判、竞争谈判

局部博弈、全局博弈

“追求双赢”看似公平的,但不太可能发生

隐含着为了催促尽快达成协议,而会产生妥协

什么时候才能够达到“双赢”的局面

主动性博弈谈判的六大原则

保持选择的主动性

质疑和识别客户需求,创建价值

引领谈判的节奏,控制影响对过程的权力

聪明的利用情绪武器,

可以交易但不无价让步,

计划先行

如何精心准备谈判前期工作

有针对性谈判调研

局势分析

识别和辨别需求层次

设定谈判目标

无交易替代方案

筹码分析与隐藏

通过使用货币化提出问题,揭示变量中的有形价值

特殊场景的谈判方法和策略

与强势/对手的不对等谈判

谈判目标的非合理设定

遭遇不按常规出牌的谈判对象

购买方对供应商采用压价策略:囚徒困境:

招投标的竞标策略:斗鸡博弈,竞标策略

如何利用或应对最后通牒

工具:谈判准备清单

结合实际的讨论与演练

案例: 一汽大众的零部件采购 、中美Tiktok谈判 

中国铁矿石购买谈判 中国高铁的技术引进

三、掌控谈判节奏,掌握主动的实用谈判技巧

如何应付不同类型的谈判对手

突出需求:质疑和识别客户需求

转势和提升谈判力量

怎样打破谈判中的僵局

如何准备有创造性的变通建议

通过打击买方的策略来防止利润率下降

面对可能的压力及应对方法

利用对方在谈判中常犯的错误

工具:竞争对手分析、替代方案工具BATNA

结合实际的讨论与演练、

案例: 设备采购谈判、 药品采购谈判

四、谈判中的议价技巧

包装价格的不同形式

如何设计初始报价策略

找出可以代替价格的因素

让步与交换模式

工具:让步策略计划表、价格利润测试表

结合实际的讨论与演练、

案例:三一重工 安捷伦

五、案例综合演练与总结

案例综合演练

结合本企业的讨论

培训总结

综合案例演练,学员提问,老师回答与点评 

工具:行动计划表、培训评估表

张志滨老师

西安交通大学本科、中科院硕士、清华大学硕士

前摩托罗拉政企大客户总监

前思科大区销售总监

中国移动、中国电信、华润集团等大企业特聘讲师

The chanllenger Selling Model 全球认证讲师

美国商会、瑞典商会、德国商会的特聘培训师

清华大学、北航、浙大、南京大学特聘讲师

ICF 国际管理教练协会高级会员、注册高管教练

英文流畅,可以用全英文授课

《高效商务谈判技巧》

【课程目标】

了解大客户商务谈判的概念;

掌握基于原则性的谈判操作思路、方法;

了解竞争型、合作型及双赢型谈判的“三个”层次;

商务谈判前的“十个方面五个要素”分析;

了解“五种”类型的谈判者风格优劣势;

通过测试工具,精准识别团队成员谈判风格,并进行科学组合;

掌握商务谈判“开场”、“中场”及“收场”阶段策略及实操技巧;

掌握商务谈判中的关键人物沟通与突破技巧;

掌握“九种”让步的类型及实操技巧;

掌握“八种”类型的提问方式;

掌握商务谈判中的“五大”语言禁忌与“九大”沟通技巧

掌握企业内部跨部门协作与沟通技巧;

掌握一套实操、可落地的企业跨部门协作和沟通技巧;

掌握大客户销售博弈与商务谈判的双赢思维和操作方法。

【课程特色】

销售与商务谈判的完美结合;

案例完全基于实战的总结,讲师现场实操训练与点评;

讲师普通话标准,授课幽默、现场互动热烈。

【课程对象】

营销总监、分公司负责人、销售经理、销售代表、销售助理;渠道总监、渠道经理、渠道代表;销售运营经理、销售运营专员;参与商务谈判的相关商务与技术人员。

【课程时间】1-2天

【课程大纲】

模块一:商务谈判的概念、类别与层次

1、广义的商务谈判概念?

2、狭义的商务谈判概念?

3、谈判的“三大”类别?

4、谈判的“三个”层次?

案例分享:

一般性谈判示例1:IT公司事业部总经理与上司的配车谈判

竞争型谈判示例2:与装修公司的办公室装修谈判

合作型谈判示例3:互联网公司销售总监挽留产后辞职的销售代表谈判

双赢型谈判示例4:销售总监与销售代表的协同攻关谈判

模块二:商务谈判前的“十个规划”重点及“五个要素”分析

1、谈判前“十大”问题的梳理及工具使用

问题梳理1:问题陈述

问题梳理2:目标和决策者

问题梳理3:彼此需求和利益 

问题梳理4:双方优劣势分析

问题梳理5:可行的提议 

问题梳理6:权威的标准和准则

问题梳理7:第三方的行动

问题梳理8:谈判风格和策略分析

问题梳理9:交流模式

问题梳理10:总体立场

实用工具分享:谈判前计划管理工具的使用

2、谈判准备环节要考虑的具体因素?

因素1:时间

因素2:地点

因素3:人物

因素4:目标

因素5:退路

小组讨论:

1、大客户商务谈判小组人数、角色及及分工?

2、为什么大项目商务谈判安排在郊区的度假村进行?

模块三:“五种”类型的谈判者风格及测评

1、迁就型谈判谈判风格

“强”迁就型优缺点分析

“弱”迁就型优缺点分析

2、妥协型谈判谈判风格

“强”妥协型优缺点分析

“弱”妥协型优缺点分析

3、规避型谈判谈判风格

“强”规避型优缺点分析

“弱”规避型优缺点分析

4、合作型谈判谈判风格

“强”合作型优缺点分析

“弱”合作型优缺点分析

5、竞争型谈判谈判风格

“强”竞争型优缺点分析

“弱”竞争型优缺点分析

现场测试:识别你的谈判风格-谈判者风格测试工具的使用

授课老师:针对学员的谈判者风格测试结果进行解读

模块四:商务谈判之“开场”

1、如何营造友好氛围?

2、谈判开场前,尽量建立好的个人关系

3、谈判开场阶段,一定要学会聆听

4、谈判开场阶段,我应该首先拿出提议吗?

5、开局一定要高出你的期望

6、不要接受对方第一次还价

7、开场阶段尽量避免“对抗性”谈判

8、要学会不要急于反驳对方

9、向对方表示沉默技巧的应用

10、如何建立优势和契合点?

11、不要在涉及重大利益面前过早做出让步

12、构建双赢的新理念

案例1:上市公司董事局与某央企“一把手”谈判前友好氛围营造

案例2:销售副总裁与某央企党委书记谈判前畅谈路遥《平凡的世界》

案例3:某乙方销售人员强势带来的惨痛教训分析

案例4:美国著名导演与小说家的剧本商务谈判

案例5:某互联网公司面试官与产品总监候选人的薪资谈判

案例6:构建“双赢”的谈判理念-3个实操案例分析

现场讨论:

1、谈判开局阶段,如何避免“对抗性”谈判?

2、谈判开局阶段,如何建立自身优势和双方契合点?

模块五:商务谈判之“中场”

1、中场如何识别谈判中的“红脸、白脸”?

2、应对谈判对手的“红脸”与“白脸”策略?

3、谈判中场的“虚设领导“策略应用

4、谈判中场的“声东击西”策略应用

5、如何引导对方亮出谈判目标?

6、如何让步与化解僵局?

7、如何应对没有决定权的谈判对手?

8、为什么要慎用“折中”方案?

9、如何使用“时间压力”?

10、学会离开谈判桌、再重回谈判桌

案例1:某高科技公司股权融资商务谈判“化解僵局”案例

案例2:某上市公司专家型副总裁被谈判对手“设局”失败案例

案例3:西北某煤炭机械集团商务谈判“折中”案例分析

现场讨论:我方如何运用“红脸”与“白脸”策略?

模块六:商务谈判之“收场”

1、谈判收场要考量的“四个因素”

2、谈判收场阶段如何集中在焦点问题上?

3、谈判陷入僵局时的“四个扭转措施”

4、收场阶段的让步,如何让对方珍惜?

5、收场阶段的谈判心理因素分析

6、不要满足于约定,要获得对方的承诺

7、谈判结束的“三种”方式

8、商务谈判的“六种”结果

9、谈判结束后幸灾乐祸的后果

10、为什么在谈判结束后一定要恭喜对方?

11、如何引导客户使用自己的合同模板?

12、谈判收场阶段易取得信任的“七个”沟通技巧

案例1:北京某药业集团董事长在软件采购谈判“收场”阶段的双赢策略

案例2:天津某香料厂厂长在软件采购谈判“收场”阶段的双赢策略

案例3:美国华尔街“两大巨头”企业合并谈判-避免“毁约”条款应用

案例4:美国波士顿大学橄榄球明星与俱乐部签约的附加条款

模块七:让步的“九种”类型及应用

1、“坚定冒险型”的让步特点、风险及应用

2、“强硬态度型”的让步特点、风险及应用

3、“刺激欲望型”的让步特点、风险及应用

4、“诱发幻想型”的让步特点、风险及应用

5、 “希望成交型”的让步特点、风险及应用

6、 “妥协成交型”的让步特点、风险及应用

7、 “或冷或热型”的让步特点、风险及应用

8、 “虚伪报价型”的让步特点、风险及应用

9、 “愚蠢缴枪型”的让步特点、风险及应用

模块八:“八种”类型的提问方式

1、“了解型”提问方式的示例及应用

2、“追问型”提问方式的示例及应用

3、“假设型”提问方式的示例及应用

4、“风险型”提问方式的示例及应用

5、“引导型”提问方式的示例及应用

6、“确认型”提问方式的示例及应用

7、“承诺型”提问方式的示例及应用

8、“探询型”提问方式的示例及应用

模块九:“五大”语言禁忌与“九大”沟通技巧

1、商务谈判中的“五大”语言禁忌

2、如何运用礼节性的交际语言?

3、如何识别留有余地的弹性语言?

4、如何识别威胁、劝诱性的语言?

5、如何运用幽默诙谐的语言? 

6、哪些语言会伤面子和自尊?

7、听的艺术

8、辩的技巧

9、答的技巧

10、说服要注意的六个方面

附:课程总结及后续作业安排(任选1-2题)

1、试述如何开局才能收到良好的效果?

2、试述五种谈判风格在商务谈判中的应用

3、论述怎样才能组建一个强有力的谈判小组?

4、结合实例,谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划?

5、运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧

6、商务谈判中,面对对方使用价格陷阱技巧,你该如何应对?

7、试论当对方提出谈判最后期限时,你该如何把握谈判的主动权?

关键对话

课程背景:

本课程基于商务沟通的基础理论,本着实战实效和实用为原则,结合行业特点,从沟通谈判底层的逻辑核心的知识谈起,设计一整套沟通能力提升知识体系,帮助学员在短时间内提升销售沟通,冲突应对等能力。同时,结合大量现场演练,进一步强化知识的运营,真正做到学以致用。

希望在你听完这门课程之后,你有机会变成一个更懂得如何与他人沟通、更懂得如何说服别人的人,一个能写出一手好文章、能讲一口好笑话的人,一个更会谈恋爱的人、一个更能看清商品社会中的种种规则和潜规则的人,一个可以更高效产出有趣的创意想法、犀利观点以及精彩的各类作品的人,一个在各类社会媒体上更加受欢迎、更有魅力的人,一个更会工作的人,最终成为一个更加精彩、美好的人!

课程收益:

沟通技巧-从基础到精英

1.沟通路径:从说服到谈判

2.高效商务沟通技能问、听、说

快速建立连接的能力

FABE& FCAS模型

反直觉询问法等

3.沟通急救包-应急工具汇总

谈判技巧-谈判的三大类型与应对思路

经典哈佛谈判ICON模型、听力三角形

应对拒绝的双循环十步法

谈判中的博弈论

课程亮点:超过5次现场互动演练,一次集中大型现场演练及老师点评

课程时间:2天 6小时/天

课程对象:营销/市场团队成员等

课程特点:

案例教学,直观直接直白

贴近实战,学会就能用

幽默风趣,学习本该快乐

课程大纲

Part1 商务沟通基础认知

第一次 什么是沟通

一、沟通一定要说话吗?

1.互动游戏:什么是沟通

2.沟通的定义

3.沟通的目的

二、沟通的三种情况

1.说服

2.辩论

3.谈判

第二讲 商务沟通四大基础原则

一、数据驱动

1.数据的重要性

2.如何获取信息

2.1学会搜索

2.2借助中间人

2.3信息分析+提前演习

2.4现场观察-如何快速识人

二、让人记住你

1.从偶遇到久别重逢

2.时间把握

三、让他/她多说话

1.人什么时候会话多

2.禀赋效应

四、从销售到顾问

1.医院和药店的区别

2.如何提升自己的价值感

演练:让人记住你

Part2 商务沟通技巧

第一次 沟通基础技能

一、为什么你沟通的效果会不好?

1.场景导入:《神医喜来乐》(第一次分)

1.1他做错了什么?

1.2沟通中的常见误区

2.销售沟通信任公式

2.1组成成功沟通的三大要素

2.2“问”、“听”、“说”到底谁更重要?

二、“问”-如何利用提问达到你的沟通目标?

1.问为什么重要

1.1问的作用

2.获取客户需求

2.1什么是真实的需求

2.2听力三角形

3.怎么问

3.1基础二法

3.2 思路:顾问式销售思维SPIN

3.*.1认知

a.情景性(Situation)问题

b.探究性(Problem)问题

c.暗示性(Implication)问题

d.解决性(Need-Payoff)问题

3.*.2应用-两大方法

a.还原法

b.映射法

3.*.3场景导入:《神医喜来乐》(第二部分)

他做对了什么?

3.3方法:开放与封闭提问

3.*.1开放提问的好处

演练:餐厅服务员的难题

3.*.2开放提问的分类

3.4 如何利用提问提高价值感

3.*.1场景导入:《神医喜来乐》(第三部分)

他为什么要收钱

3.*.2高阶反向应用

3.5提问的其他作用

3.6 提问的细节管理

三、“听”-如何倾听别人才爱说

1.为什么听比说重要

1.1听的哲学

1.2专注倾听的好处

1.3“Listening”还是“Hearing”?

1.4 别做话题“小偷”

2.如何实现好的倾听

2.1积极倾听的四大表现(附检查表)

2.2倾听的四大步骤

四、“你的意思是...”-“反馈”的学问

1.反馈的重要性

2.反馈的三种形式

2.1逐字反馈

2.2同义转述

2.3偷换概念

五、“说”-如何陈述效果更好

1.标准动作:商务沟通陈述基本五步法

2.提高说服力:一“心”三“用”

2.1一“心”:场景式销售思维FABE

2.*.1牛排怎么卖?

2.*.2 FABE-产品亮点介绍四步法

特点(feature)

优势(advantage)

益处(Benefit)

证据(Evidence)

演练:向我推荐一个产品/服务+点评

2.*.3 FABE进阶认知-客户要的是什么

2.*.4标准话术掌握

2.2 三“用”

3.提高陈述效率:表达观点的四大方法

3.**CA`s模型

3.2愉悦句式

3.3电梯演讲-如何用三十秒获得十分钟的沟通机会

3.4 3F陈述法

4.正面/负面激励

六、沟通急救包-场景应用工具汇总

1.如何拒绝他人的要求

2.如何请求帮助

3.如何应对质疑

4.如何和领导/大咖愉快聊天

5.情绪沟通

第二讲 如何应对拒绝

一、 心态调整

1.客户比你先感觉到你的放弃

2.如何看待客户说不

3.客户的“不”意味着什么

二、 应对拒绝双循环技法

1.应对反对意见六“要”

2.外循环五步法

2.1重建关系

2.****ay "Yes,but"

2.2找出问题

2.3回答问题

3.内循环六大心法

3.1坐下来

3.*.1如何坐不好

3.*.2 45度角规律法

3.2三明治沟通法

3.3展示证据

3.4决不让步

3.5如何让步

3.6收尾问题

4.秘密武器-LPFSA

5.如何无法挽回

6.如果成功了

Part3 商务谈判思维与技巧

第一次 高阶会议技巧

1.*PT及材料准备

1.1让PPT清晰明确的四招

1.2一图胜千言

2.会议陈述技巧

2.1类比归类

2.*.1互动练习

2.2角色扮演

2.*.1互动演练:挑战送命题

2.3讲好故事

2.1什么是好故事

2.2好故事三步骤

2.3提升陈述表现力:困境原则

演练:一次成功的销售经历

3.场面能力

3.1会前先共识

3.2提前做演练

3.3别让人闲着

3.4应对反对意见

3.*.1发动群众斗群众

3.*.2给自己留出空间

3.*.3斯汀泽原则

4.总结与下一步

4.1会后常规操作

4.2如何让下属主动行动

5.如何将会议开得更高效

第二讲 谈判思维认知

一、谈判的根源-分歧

1.利益分歧

1.1 利益分歧的应对四步法

2.认同分歧

2.1认同五个支柱-BRAVE模型

2.2认同分歧的应对方式

二、谈判核心的方法框架-ICON模型

1.利益要素(Interests)-三角形框架

1.1 提问

1.2 聆听

1.3 反馈

2.标准要素(Criteria)

3.选项要素(Options)

4.替代方案(No-Agreement Alternative)要素

第三讲 谈判实战技巧

一、谈判的定义

二、商务谈判技巧

1.谈判两种基本能力

2.三种基本谈判类型

2.1价格谈判

2.*.1准备

2.***.1准备的三部分

2.*.2报价

2.***.1谁先报价

2.***.2通用报价技巧

2.*.3还价

2.***.1对等原则

2.***.2把住底线

2.***.3自我说服

2.2条件谈判

2.*.1盘点谈判条件

2.*.2搜集确认需求

2.*.3找到可替代方案

2.3价值谈判

2.4谈判中的博弈论

2.*.1威胁可验证

2.*.2自动触发机制

三、不同谈判对象的谈判关注点

1.拍板人

2.评估人

3.执行人

四、强势对手沟通技巧

1.不要急于解释

2.给出参照物

3.向上管理

3.1靠谱原则

3.*.1知情权

3.*.2始终兑现承诺

3.2 30秒原则

4.提问题,更要提建议

5.高阶技巧

五、谈判中的心态

1.“没有非成交不可的谈判”

2.双赢是结果,不是目的

3.不行就喊停

4.“对事不对人”

六、谈判中的心理战

Part4 现场演练-角色扮演

一、场景1 如何应对拒绝

二、场景2 如何应对强势客户

三、场景3 如何应对价格谈判

四、场景4 如何应对离席威胁

五、点评 

商务谈判技巧

课程介绍:

现代信息社会到来,使得人与人之间的市场互动越来越强烈,在同质化竞争日益激烈的情况下,谈判作为商业交往的特殊形式,越来越受到企业的重视。商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。

这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。然而现实中经常是一方强势刀俎,另一方为弱势鱼肉;或者两方势均力敌,虽有共同利益,却总会不欢而散;如何在谈判中巧破障局、僵局,及盘活死局,共创赢局是每一名业务人员必备的技能。基于这种客观的社会需要,博采百家之长,形成本课程。

课程收益:

● 认知商务谈判流程、方法与核心理念

● 规范商务谈判模式、流程与方法

● 提升谈判中的沟通技能

● 了解谈判整体流程,利用关键节点创造有利时机

● 能够自主制定谈判方案,明确谈判目标

● 掌握讨价还价技巧,并智破障局、僵局和死局

● 学会应用开局、磋商、终局的相关技巧,争取利益

适合对象:销售人员、客户经理、产品经理、销售经理

培训形式:讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

培训课时:2天,每天6-*.5小时

课程大纲:

第一次:认识商务谈判

一、商务谈判的定义

二、两种谈判方式

1. 立场式谈判:温和型与强硬型

2. 原则式谈判:双赢POINTS

1)PEOPLE -人,人际关系

2)OPTIONS-选项,可以有哪些选择

3)INTERESE-利益,明确彼此利益

4)THING-事,对事不对人

5)STANDARD-标准 按标准办事

三、两种谈判区别

四、商务谈判的类型和三要素

1. 类型:按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…

2. 三要素:当事人、分歧点、接受点

互动:小组讨论、案例

案例:王明和李白的“谈谈”

第二讲:谈判时势选择术

一、信息战术

1. 披露信息

2. 创造事实

3. 筛选漏斗

案例:抢签摩托车厂

二、组合谈判人员

1.“五人团”机构

2.“一条龙”力量

3. 李代桃僵术

三、谈判议程安排

1. 合理安排时间

2. 照顾对方意见

3. 挽救困境的措施

案例:一个意外的电话

四、设置谈判场地

1. 地理位置优越

2. 座次排列的奥秘

互动:讨论座次顺序

第三讲:商务谈判者的四种“力”量场

一、表达力——讲清楚、说明白

1. 语音语调语速:三五成群,一句一重音

2. 内容不涉:红、黄、黑、灰、白

3. 表达结构:理先论结、前后对应

二、理解力——听得见、记得准

1. 倾听:事实+情感、重复、确认、静默

2. 提问:七种提问打开认知盲区

三、反弹力——尊重感受,回应有力

1. 反馈:正负反馈、零级反馈

2. 同理心的四个层级

四、抗压力——调整情绪,营造氛围

1. 红转绿情绪工具:AMBR-态度、想法、行为、结果

2. 善于察言观色:表情、肢体….

互动:视频、小组讨论、分享、练习

案例:何妈的同理心

第四讲:谈判程序

一、谈判的准备阶段

1. 可行性分析

1)信息与资料分析

2)方案的比较与选择

3)谈判的价值构成分析:起点、界点、争取点….

互动:练习价值构成

2. 知彼解己

1)火力侦察

2)预备演练:假设推理和预备练习

3. 拟定方案

1)谈判目标的制定

2)制定各项接受的限度

3)规定谈判的期限

4)谈判班子的组成与分工

5)联络通讯方式及汇报制度

互动:讨论制定实际情境的谈判方案

二、谈判的过程:前中后

1. 谈判的开局阶段

1)谨防保守

2)万勿激进

2. 谈判的磋商阶段

1)传达信息的优先顺序

2)评估调整方案

3)彼些妥协让步

3. 谈判的终局阶段

1)障局,用“绕、切、放”

2)僵局,用“换”

视频:中国合伙人

3)死局,用“上”

第五讲:商务谈判谋略

一、和谈策略

1. 创造气氛

1)营造氛围:学会用暖场问题开场

2)主场确认:用PPPTS进行主场确认

互动:角色扮演,实例练习

案例:销冠的秘诀

2. 耐心说服

1)避免无谓的争论三个措施

2)削弱反对意见九步法

3)改变对方立场

3. 抛砖引玉

1)探听虚实:提问方式

2)诱导式13种方法

案例:书店买书的经历

4. 留有余地

1)不轻易许诺

2)不把对方逼上绝路的准则

案例:准客户的丢单经历

二、进攻策略

视频:看看运用多少谈判技巧

1. 施加压力的原则规范

1)让对方感到吃惊

2)黑白脸策略

2. 最后期限的使用禁忌

3. 拖延攻势

1)以退为进

2)声东击西

三、御守策略

1. 软化对方:宠将法、以柔克刚法

2. 虚张声势:一惊二诈、情绪引爆

3. 家庭策略

课堂练习

四、价格策略

1. 要价艺术

1)设上下限的标价

2)狮子大开口

3)让对方感到便宜

2. 议价技巧

1)试探对方:常见(10种问题)

2)起点要高

案例:买衣服的经历

五、让步策略

1. 让步的8种形态及利害关系

2. 吊胃口策略

3. 逼迫让步

互动:小组讨论-8种让步形态的对客户的影响

案例:视频验证-多少谈判技巧

结束:总结回顾

双赢商务谈判

课程背景:

古之谈判,三寸之舌可挡百万雄师;今之商务谈判,大至国家争端、领土边界;中至企业并购、甲乙买卖;小至个人恩怨、职责划分,可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国;差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

作为“商务人士”的您,可曾遇到过这些情况之一二?

1)多年的合作伙伴却出现意见分歧,如何谈利益共享、权责共担? 

2)部门利益纷争,公说公有理,婆说婆有理,您如何从中调停?

3) 为什么总是得不到应有的资源与支持,你如何跟领导去谈?

4) 为什么不能让下属心服口服,你如何去跟下属谈?

5)同样花了这么多钱,为什么买不到别人那么好的产品和服务?

6)需要别人的支持配合,但对方高高在上、油盐不进,您如何突破?

7)并购合作、股份分成,如何恰到好处地开口提案?

8)家庭纠纷、上下矛盾,如何有效调停?……

如果您有以上困扰,请让我们来上吕春兰老师的“双赢商务谈判”课程,两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧。

课程对象:

所有需要运用谈判来解决利益纷争、疑难问题的商务人士。

对管理层侧重于企业商业利益分割布局、高层关系调停,提升管理团队“对外商务谈判获得合理利益、对内沟通协调管理团队” 的能力;

对员工侧重于职场问题解决、获得更多资源支持,提升职场人士“处理纠纷、解决问题、赢得支持提升效率” 的能力。

一切皆可以谈,用谈判来发挥影响力,提升职场效能。

课程目标:

教你双赢谈判的思路与谋略布局,生活工作中什么都可以通过谈来解决问题;

掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤,按照这样的步骤去练习就可以从优秀到卓越;

.剖析实际商务谈判案例,并现场练习和点评您自己的谈判问题。

课程特色:

互动演练:全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3.极其注重实战研讨,要求讲师具备丰富的实战经验和点评能力

实战案例:现场每个小组自己设定一个包含谈判全过程的案例,按照上课顺序分阶段对自己的案例进行演练. 案例可以是过去式也可是现在进行时,讲师现场点评和学员们共同脑力激荡解决现有的谈判困难’

视频剖析:采用经典商务谈判案例情境录像,于课程不同阶段放映并讨论相关内容,可彻底了解销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧

时间安排:2天12-14小时

课程框架:

单元1-2:分析谈判策略筹码 ——做一个明智的谈判者 

单元3-6:把握谈判步骤进程 ——做一个专业的谈判者 

课程大纲:

单元1:认识“双赢谈判” 2hrs

1.体验式的游戏“热身”;引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;

2.何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维

3.用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

4.探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

5.从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识,确定培训共识;

目标:

1.了解“商务谈判”概念,探讨优秀谈判者的素质

2.学习正确的谈判理念和双赢思维。

3.认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

单元2:分析谈判的策略与筹码 2hrs

1.了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

2.常用的谈判筹码例证分析

3.各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码 等分析

4.如何在不利的状况下找到相对有利的筹码?

5.如何造势?

6.逆势反转找筹码

7.案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

8.建立成功谈判的准备清单;

9.预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立(练习);

10.录像情境案例研讨:通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

目标:

1.了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”,

2.运用“七个维度找筹码”的工具表

3.运用谈判前的“谈判清单”

单元3:谈判步骤(一)——开局定乾坤 2hrs 

1.开局破冰、引进包厢、定位定调

2.PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)

3.如何巧妙地从一开始就掌握话语权?

4.硬破冰和软破冰

5.基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

6.练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

7.开局破冰起到的作用:营建氛围、定位定调;

目标:

1.会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”

2.营建恰到好处的开场氛围,为后续的谈判“定位定调”。

3.分析基于表面立场背后的“利益”

单元4:谈判步骤(二)——提案巧引导 2hrs

1.思考讨论:先开价还是后开价?

2.用“条件句”开价,掌握主动权

3.有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人

4.推测虚实、有效提案的四大招

5.影响对方的期望值

6.站在对方角度思考提案

7.练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;

8.提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线

目标:

1.学习提案的框架结构和话术

2.学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

3.掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

单元5:谈判步骤(三)——议价用推档 3hrs

1.讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

2.讨价还价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则;

3.让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法;

4.谈判桌上的心理博弈与推挡功夫

5.让步的技巧和艺术

6.让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻有优势的谈判结果

7.采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨

8.真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

目标:

1.学习讨价还价的原则与战术技巧

2.掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

3.学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。

单元6:谈判步骤(四)——促成求双赢 1-3hr

1.拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

2.探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

3.BATNA 替代方案

4.推进收尾、达成共识的技巧

5.把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”

6.学员运用正在谈判的项目,结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

7.实战商务谈判案例模拟演练

8.行动改善计划

目标:

1.学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

2.掌握 僵局/异议/圈套等问题应对,设计BATNA 替代方案

3.练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。

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